做局这种事,瞄准的无非是局中人的渴望和恐惧。
贪财好色的,爱慕虚荣的,对权力的追求,不甘心失败的,等等,针对这些风险人群,要做的就是因地制宜,因人而异。
当有了“他能带给我想要的东西”的印象之时,也就一步步陷了进去。
根据沈小勇和王伍给的信息,了解到王德喜在招生中遇到的困境,编造了一番话术。
在观察到王德喜的注意力,从曾离转移到针对招生业务的询问之后,李乐感觉到放出的诱饵终于有了效果。
“王校长,我们的看法是,教培市场在经过一段无序发展之后,谁能提前用市场经营的管理方式和方法带入进来,谁就能在后面的竞争中占得先机。就像我刚才说的,兜底。什么是底,就是成本控制,成本稳定控制了,再去开源,可以快速转化为正向的经营利润。”
“没有转化成正向利润的招生,实际上就是成本。不知道您觉得对不对?”
王德喜点点头,“哎呀,听君一席话,胜读十年书啊。”
“难得田总对行业有这么深刻的理解,你今年有......”
“二十四。”
曾姑娘听到,歪头瞅了两眼,倒也是,今天这身打扮,加上刚才的谈吐,倒是个少年老成的气质,再说大几岁都有人信,比班里那几个还会演。
王德喜笑道,“年轻有为啊。”
“哪有,还得和王校长您这样行业里的老资格多学习。”
“哎,你刚才说的,招生的工作,那个可什么来着?”
“可持续经营。”
“对,就这个,方不方便再说说?”
“这有什么?本来就是要把方法和理念传递给培训学校和机构的。”李乐端起茶杯喝了口。
“招生这个动作,需要理解成两步,一是引流,二是销售。”
“引流?”王德喜听到新名词,疑惑道。
“我们可以把有意向参加的补习的学生,认为是水池,而各个补习班和机构从这个水池中把水引到自己那里的过程,就是引流。”
“一家可持续经营的机构,首先要解决就是引流的问题。中间涉及到引流的目标人群的选择、引流渠道、方法......这只是第一步,但我们好多机构,其实只是重视了引流,认为人招进来就万事大吉......”
“而可持续性,在于销售的转化。涉及到需求分类,登记的划分,针对不同人群的活动.....”
“.....二次、三次消费,客户粘性的提升.....”
李乐又开始侃侃而谈,并观察者王德喜的表情和动作,不住提问,点头。
这学期社会心理学的课里,有一个影响理论,社会标签会影响我们对个体的客观评价。
李乐这一步,就是活学活用,给自己“贴金”,一个专业、权威的形象,便多了一层光环。
而权威性原则的影响下,人就会不由自主的“迷信“权威。
觉得火候差不多,李乐停了下来。
“王校长,刚才说得,就是我的一些经验和理解。”
“哎呀,田总,不,得叫田老师,受益匪浅啊。对了,这里还有个问题......”
忽然一阵手机铃声传来,刚刚已经神游天外的曾离一激灵,想起自己的角色,伸手,从公文包里拿出手机,看了李乐一眼。
“嗯。”
曾姑娘给了王德喜一个甜美的微笑,“不好意思。”
“没事,没事。”王德喜心神一荡,赶忙回道。
眼神跟着曾姑娘的脚步出了门。
“咳咳,王校长,王校长?”李乐适时提醒。
“哦,哦,我刚想问什么来着?对,那个小课包的,怎么组合.....”
门外,曾离长舒一口气,接通电话,“喂?”
“李乐,你个狗日滴,有什么事不能直接说,非得订个时间让额打电话,这不是李叔的手机好么?怎么在你手里了?”
话筒里声音高亢,曾姑娘一愣,想起李乐的吩咐,笑着回道,“歪?田宇么?”
“噫?不是李乐?你谁?”
“我曾离,咱们年前吃饭见过的。”
“啊啊啊,烧烤,知道知道,咋是你接的电话?”
“哦,我们在演戏,回头李乐会给你说清楚的,你等他电话就成。”
电话那头,安静了片刻,“这哈怂又想着坑谁伲?挂了啊,拜拜。”
“再见!”
挂上电话,曾姑娘左右瞅瞅,没看到人,这才又推门进去。
“我们要回到常态化动作上来,市场、销售、教学、服务,各个环节各司其职。哎,秀秀谁的电话?”
“新西方,于总的助理,让我们过去。”
“现在?”李乐一摊手。
“嗯,说于总一会儿到。”
李乐叹口气,看向王德喜,“王校长,你看,这,刚聊出点兴致。”
王德喜眼睛一转,“哎呀,没关系,没关系。”
“那这样,王校长,咱们今天先到这儿,反正我还得在这儿呆几天,咱们再找个时间?我请您吃饭。”
李乐一伸手,曾姑娘从公文包里取出两张名片递到他手里。
“这事都忘了,这是我的名片。”
“好好,这两天,一定会联系你,咱们再聊。”
。。。。。。
写字楼一楼大厅,曾离意味深长的看着李乐。
“你这演技,考中戏没问题。”
“不行,还差点信念感。”
“这就上钩了?”
李乐摇摇头,“兴趣肯定是有,还得看下面的铺垫。走,请你吃开封菜。”
楼上,王德喜捏着名片和宣传册,看了半天,叫过小红。
“你去按这个公司电话打过去。”
“怎么?你有兴趣?”
“你先打,是不是真有这个地方。”
王德喜点上根烟,坐进老板椅里,琢磨起刚才李乐说的,似乎自己现在的学校,所有的问题都能对得上。
尤其是李乐说的“续命”两个字,更是让王德喜原本就日渐加深的危机感,又增强了些。
教培机构的“红海时代”,转型,经营方式,竞争模式,哎呀,这人哪里来的这么多新鲜名词,可听着有那么有道理。
别管怎么着,看这人,肚子里是有点货。
又想到曾离的一颦一笑,呵呵,要是真的,能有合作,岂不是经常能见到?
吃吃饭,喝喝酒,拉拉手,哎呀。
无限遐想中,小红敲了敲门,“喜哥!”
“哦。”王德喜回过神,掐灭快烧到手的烟头。
“问了?”
“嗯。”小红点点头,“有人接,名字和地址,还有业务也对。”
“有这个人?”
“他那边叫小田老板、是这个人。说是来燕京调研市场。”
“真么?”
“嗯,我打了上面的两个电话,都对得上。”
“知道了,我再想想。”
KFc里,曾姑娘捏着根薯条,沾了番茄酱,“你给他们的名片,万一打电话怎么办?”
“有安排。”李乐笑了笑。
陆桐前两年弄的那个港岛的皮包公司,在长安精工发展起来之后,没什么正经业务。
倒是参加各种展会给了灵感,弄了个创盈的名字,开始做起会展咨询相关的业务。
给陆小宁打了招呼,交代一声,不就有了?反正现在也没屁眼查什么的。
至于以后,我特么知道你王德喜是哪位?